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立邦中国区总裁钟中林:服务带动销售,就是创造需求

导读:10 月30日,立邦涂料(湖北)有限公司工厂开业庆典盛大举行,从此,立邦涂料开启了智能制造工业4.0时代。立邦新型工厂的建设,为立邦的绿色生产、永续经营打下更坚实的基础,也为立邦在中国的快速发展

10 月30日,立邦涂料(湖北)有限公司工厂开业庆典盛大举行,从此,立邦涂料开启了智能制造工业4.0时代。立邦新型工厂的建设,为立邦的绿色生产、永续经营打下更坚实的基础,也为立邦在中国的快速发展作出更加卓越的贡献。

开业当天,立邦中国区总裁钟中林接受了来自全国各地媒体记者的群访。

群访现场

第一财经日报:从涂料行业整体来看您认为自动化率乃至数字化率的情况怎么样?

钟总:在中国,能排上名的都已经是自动化,只是自动化很多都有断点,在座的媒体都参观过很多工厂,比如投料自动化、包装自动化,搬运就是一个断点,不是连续性,所以我们常说很多系统脖子被掐住,断掉了。

立邦这套智能,从OSA订单的管理系统进来,不再需要人工的手工PWS单去填写,直接就自动投料,包括助剂的称量。从订单系统,到出货系统,整个是一套完整的系统,既避免了人为的出错,又减少粉料的落地污染。

在中国,机械化手臂很多,但是真的到工业化4.0还有一段距离,目前我们这个车间大概一年单班可以做到15万吨,未来希望可以再自动化一点,只要两个人操控就可以。

第一财经日报:再问钟总第二个问题,原材料价格上涨的情况下,涂料行业的利润遭到了某种挤压,立邦在成本控制方面,有什么自己的方式来面对这样日益激烈的竞争?

钟总:原材料价格上涨不只今天,对比过去十年,重要的是这个市场,这两年应该是供过于求。回想前十年,原材料价格很高,涂料价格也相对高,因为供不应求。所以供需问题我不觉得原材料可以影响到涂料的发展,而是怎样让这个产业能够蓬勃发展,提升需求量。如果持续制造低廉、不环保产品,或欺骗消费者,让消费者对涂料失去信心,会让这个市场缩小。

立邦一直在引领这个市场,创造需求,只有需求大了,才能面对未来所有一切的竞争。涂料是一个重抛货,它的运距半径太远的话,第一个不环保,第二个成本太高,所以有人问我,钟总你们为什么搞那么多工厂,搞工厂其实是很辛苦的事,从运输距离上,环保上来讲必须这么做。比如说成都厂,当地的原料就近取材,就近供应,我想这才是一个很环保的生产和供应链。

群访现场

慧聪涂料: 之前立邦说过要把工业4.0的智能制造项目,进一步推动到乳胶漆全部工厂,有干粉砂浆的制造工厂,但是这个过程很艰难,立邦会打算通过什么样的举措去推动实现?

钟总:立邦每一个步骤都是先做试点,试点成功可复制性就快了。应该在2010年开始,要求全部的工厂自动化,当初先在上海厂,我们进了AZO两千多万的设备,目的满足不需要人工投粉,找到了这些参数以后很快推到其他的工厂。

今天来看,智能工厂不是单一有软件而已,系统的硬件的改造,厂房的改造就需要时间。我们已经在全国的几个大厂把自动化做好,这一次只要通过DCSL系统在咸宁厂认证成功以后,就可以把这套软件连接到各地的自动化工厂,一个一个连起来,当然还有一些硬件需要补强,比如说自动化仓储,仓储体系的有效利用是越来越重要。所以咸宁建立了第一个22米高的自动仓储系统,未来会逐步做到其他工厂。另外,产业工人越来越难招聘,未来将逐步做到无人化,智能制造一定是往这方面迈向的一步。

成都晚报:钟总在加入立邦之前曾就职于康师傅,您觉得快销品和涂料产品运营上最大的区别在哪,他们之间有没有共通之处?

钟总:我来之前做快销品,很多提起说是不是要把涂料做成快销品,其实他两个是不一样的,曾经有一个误区,快销品就是把好的产品通过品牌营销渠道,能够快速的让消费者能够品尝或者是能够试,觉得这个东西好的话,预计很快就可以做到。涂料不一样。涂料的维度比快销品来的多,第一个渠道的复杂比快销品多,像批发市场,农贸市场、hypermarket、supermaket到CVS了,现在建材超市发展不那么好,我觉得时机还没有到,未来建材市场是一个非常可控的市场,有点像过去快销品批发市场,里面有一个很重要的就是家装,这个渠道复杂在里面不太一样;另外做快销品沟通直接到终端消费者,可是涂料的终端消费者并不一定是使用者。现在的80后都是双包,所以沟通的对象除了终端消者以外,还要跟油工沟通,所以在渠道上跟使用者上比快销品来的复杂;对于品牌沟通上,慢慢去改变不再用产品沟通,跟消费者沟通是一个服务体系的沟通,大家很多问我说,为什么从一个销售端走到服务端,其实从销售到服务,以服务来带动销售,就是创造需求。

刚开始立邦做服务,大家都觉得是不务正业,现在所有的涂料公司都来做服务,就觉得这是对的事情,这样是有效的,让消费者感觉又简单又容易,下一次涂刷的时候,不管是不是选择立邦的涂料,主要市场变大,我觉得对整个涂料产业是比较重要的一个事情。

涂饰商情: 立邦在中国,就建筑涂料领域来说,现在的布局和完善情况是怎样的?

钟总:立邦目前已经有在建的11个工厂,沈阳有厂,昆明还有厂,邛崃还在建厂,广东清远有厂,常熟还有厂,这些加起来,目的是能够实现环保生产,环保供应链。

涂饰商情:立邦现在在发展保温装饰一体板,装配式建筑,下一阶段是否有这方面建厂的可能?

钟总:工厂已经有了,2016年我们进入这个产业,步步为营,一步一脚印的去做去学习,因为是真的不是一件容易的事情,我们必须不断地摸索去降低制造费用,降低使用材料,比如怎么可以让岩棉的容重能达到一样的标准,不要那么大的容重,140降到110;岩棉条能不能自动切割,很多的工艺要去解决,像把这些解决下来,才可能再逐步取代。立邦最早取代是现有的薄抹灰市场,因为它的工序需要15道工序,安全系数太低了,而且容易产生色差,大家看到现有的模式,希望能够取代它。可是它有两个关键,一个是价格,一个是施工的工艺,这两个部分要不断的跟协会去研讨去琢磨,怎么把标准化做的更好更规范,立邦毕竟是品牌厂家,一定要做到不管是所有的硅胶,到所有锚固件,粘结砂浆应该达到A类的标准,不然怎么确保他能够25年。

北京晨报:北京市场新房的交易量非常少了,刚过去的十一,听说才成交了几十套房,对于终端的零售市场,尤其做建材还有家装的这些公司挑战和困难非常大,所以想问立邦在北京市场做了哪些特殊营销策略,如何翘动存量房市场?如何翘动老百姓的重新装修和翻新服务?

钟总:北京市场和上海市场就是未来整个中国的领头羊,其实我们没有那么担心北京的新房减少,因为未来的新房也是精装修或简装修房,那些都是我们工程市场去面对的,比如说你看到万科、万达、碧桂园、保利,他们现在的盖房都是涂料都涂好了,就是通过不同的系统进去了,帮你从外墙涂到内墙了,所以还不担心那一块。

怎么让存量房使用的频次能增加,这才是重要的一件事。北京一个老房10%-13%的人只需要刷墙,40%的人要局装,47%的需重装,重装一定会用到涂料或者壁纸。一个房子有十年,我进到你家,接受我的刷新,刷完以后发现厨房旧了,浴室也要改,所以很多人觉得为什么只刷墙,能不能把书房、卫浴一起换,所以我们做了六至七年的刷新找到消费者的痛点,逐步推出这方面的服务,比如跟科勒和方太的合作,创造更多的不满足需求,会让存量房使用涂料增加,这是我们目前在做的。

现在的企业都比较愿意琢磨获客端,大家看到很多家装在做什么,比如说土巴兔一定是获客平台,齐家网从团购到获客平台,现在有获客的成本提升,要慢慢往下沉,要做什么,做到服务端。所以最后一里路对于家装对于涂装我觉得很重要,一定是做到服务这个项目。对于快销品最后一里路是做到配送,所以现在快销品很辛苦,因为去中心化,对很多产业来讲,可能经销商就没有了,可能被这些有本事做最后一里路经营的人就取代,那我们的服务商是不是最有价值去做服务端,所以北京我们慢慢在引导客户从销售端走到服务端,这是最有价值的,对消费者要的真的不是那一桶涂料,怎么很完整依照客户想要的设计涂上墙很重要的,所以对于北京,家居、局装、刷新,都是获客进到主家做服务的方式。

华西都市报:您提到我们老一辈更关注品牌,因为现在有很多全包的模式,就是一起把家装包了,随着现在80后、90后占这个主导市场以后,可能也更关注品牌。我记得曾经你提到过建立一个品牌的系统和一个服务的系统比销售渠道更难,这几年立邦在这块品牌的形象建立以及服务建立,具体有哪些措施,包括现在你觉的达到这方面的预期了吗?

钟总:品牌一定是命脉,只是品牌转递的精神和内涵是什么。过去立邦就是卖涂料,就是告诉你我是什么,我是处处放光彩,我是colorful的,我们建立很多色彩中心也在做这个事情。现在告诉你“我的灵感,我的立邦”那个效果跟消费者没有太多的连接,我们很长一段时间告诉你,我的产品是净味的,大家看到净味大概从2006年到现在,产品不是净味的很难卖,健康环保的概念,还是品牌。当然我们在这个过程中品牌的发展过程中,品牌不断地更新,推进消费者找到这个服务,从服务端消费者要的就是这么简单,能不能帮我上墙,所以从我销售的品牌逐步走到服务,走到服务的过程中,当然我觉得第一个要去贴近消费者的需求,要满足消费者的需求。要做的事情太多了,立邦因为做这件事情不知不觉现在谈了有27家的干粉砂浆厂。

立邦的品牌追求是年轻化,透过服务我们发现,我们的品牌变年轻了,另外一个我们品牌里面比较有家的感觉,在专业化的里面,分值就更高了,当然跟其他的品牌相对比较,过去我们不足的慢慢都补平,过去好的变的更好,所以验证这几年来为品牌的升级这方面是对的,品牌还要持续的升级。

立邦中国区总裁钟中林正在接受媒体群访

美国PCI中文版杂志:今后5-10年,您对建筑涂料发展的战略和规划是怎样的?立邦应该是做重涂业务做的最高效,而且市场覆盖面最广的,您是打造这样一个高效的团队,有什么样的策略和秘诀可以分享吗?

钟总:建筑涂料里面份额最多是在工程端,整体涂料来讲工业会比建筑来的大,这是一个整个大的饼图。工程涂料你要赢人家靠什么,要从品质、价格、服务端一定要超越人家,不是说立邦是大牌子,就比国内品牌贵几个点,人家不会接受,短期可能会接受,长期不会接受的。所以产品的差异化、技术领先、生产和运输的环保性,在这几个方面各个环节能够赢得这个市场跟这些B端的客户的信赖,那个才更重要。所以一切更主要是你要跟B端的客户对接,去了解他真的需要,跟他共同开发它的产品主张,而不是站在我们的想要,我们想的很简单,做零售的时候我想要给你什么,不断地灌输消费者说,涂料要一底两面,销售讲涂要两底两面,那是一个消费者被一个品牌的灌输:可是在一个工程市场我觉得我们应该跟着万科,牵扯的不只是涂料的,牵扯的是你的模具变了,这个跟零售很不一样,对于产品的快速开发,符合客户的需求,而且是tailored不会是今天做一个净味120,二合一可以卖遍大中国,今天面对的万科的标准是一套,我们面对恒大是一套,很多的tailored,是一个很弹性很不一样的市场,这是在建筑涂料。

而对于市场未来在零售上,我觉得还是会持续打造服务,把服务做到更好,你刚才问到说为什么立邦做服务。我们当初选择了一个比较难的一个模式去做这件事情,当然很多人都知道说做刷新,过去家易涂不是我们先做的,是另外一个品牌先做的,立邦为什么也做这件事情,因为从对方的做法我们学习到了,它是一个对的事情,做服务就要入户,好坏对口碑的影响很大,要到每个家庭里面把每单做好,重点除了产品体系还有人的问题,所以我们选择一个比较难的路。

最难是建立多个立邦大学,16个学校,然后透过一个PSR两个工人,一个门一个门上门去做基检去做服务,然后认证,这个服务商是合格的服务商,你的PPR就是施工的团队是不是符合我们训练的标准。你说服务是无价的,服务绝对是有价的,你说立邦刷新服务好像说价格高,想到说今天每个工人都是专属的工人,不是说你要就外面随时找来的,要的时候才来,那些工人都是不好的,这些训练已经认证过的,他知道他今天做好每个月的薪资会上去的,而且下一单会永续存在的,所以从两个到四个到八个,我们现在能在上海服务商最多就几百个工人了。

常常讲一个人,如果要走的快自己走,走的远大家一起走。这是很重要的观念,品牌是需要每个人护持。做刷新服务是一个很重要的品牌主张,我不是靠刷新做服务赚钱,最终我的钱还是在涂料销售上面,因为喜欢我的品牌主张。我跟涂协说我愿意把所有的培训、材料都让大家快速发展,不要走我过去走的弯路,目的是什么,让这个产业能够正常。把这个刷新越做越好,每个人都一起来参与,这个市场做大才是好事。

成都晚报:明年就是“为爱上色”十周年,您到立邦以后也推动了整个公益项目的推行,“为爱上色”这个项目未来还会持续走下去吗?

钟总:会!“为爱上色”是我们的CSR非常重要的一个项目,也是代表品牌的重要性。怎么做好一个公益,这个企业如果做的公益跟品牌没办法结合,持续的可能性就很低,所以我说每个企业都应该有可以透过跟他品牌相结合做有益的公益活动。“为爱上色”是刷新的延伸,只是刷新的是希望小学,这些小孩子心灵被刷新,志愿者都去参加,小孩子多开心,在大山有这么多人关心他,这个公益平台是值得我们发展下去的。

前面几年通过立邦谈“为爱上色”,有一天“为爱上色”来带立邦,为爱上色会变成大家的公益品牌,会持续往下走,我们很开心做这件事情。

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