在门店侧，除了供给货架摆设产品和配送，线下为花费者供给的价值还包含BA供给的专业办事。以前屈臣氏BA备受争议，现阶段，屈臣氏门店BA的角色已产生改变，走向与用户的深度连接，更推出“静静办事月”，为顾客供给不打搅、更舒适的购物体验，扭转大年夜众对其“唠叨”的不雅感。
“若何保持对年青人的吸引力”，大年夜概是屈臣氏会被频繁问到的一个问题。来自电商的冲击，新品牌和新渠道的夹击，让屈臣氏开端思虑若何加快模式转型，强化自身的壁垒。
近几年美妆市场的细分范畴出现出大年夜量新品牌，傍边有不少涌向新的零售渠道，包含当下正火的新型美妆集合店，以极新的种草方法和流量弄法吸引年青人。这些试图挑衅屈臣氏的玩家部队还在扩大年夜，摆在屈臣氏面前的转型难度也变得更大年夜。
整体上，把握渠道优势的屈臣氏，仍然往品牌进级和范围扩大的偏向推动。但从利润增长等维度来看，屈臣氏却也面对不小的压力。屈臣氏须要思虑的是若何从以前的高增长，转向精细化运营，在快速变更的市场上推动计谋转型。
近年来,屈臣氏实施O+O平台策略，试图以零售新标准，打破传统经营模式的局限，塑造线下线上融合的新场景，让花费者获得全新的购物体验，同时赞助品牌找到目标花费群体，将其作为孵化新品的起点。
拥有超2亿用户，活泼会员高达6300万，逾4100多家门店和4万名BA，如斯宏大年夜的发卖收集和用户体量，恰是屈臣氏实施O+O平台策略的基本。
即使面对疫情的挑衅，屈臣氏2021年的发卖额和商号数量仍保持增长。
外界广泛存眷屈臣氏将来的成长重心，屈臣氏中国行政总裁高宏达近日在接收记者采访时表示，屈臣氏接下来的计谋重心将聚焦于花费者端办事体验的晋升，“以前我们更聚焦于开店数量和范围。现阶段，屈臣氏将更存眷若何供给更好的办事和体验给花费者，这是我们的重要义务。”
在全国跨越500个城市拥有跨越4100家线下门店，屈臣氏的口碑和有名度，是跟着这些年持续赓续开店，将国表里优质美妆个护产品带给各地花费者慢慢累积起来的。即使在电商高速成长的今天，花费者逐渐习惯于线上购物，但线下门店的感化仍然弗成代替。
传统获客方法依附于线下渠道，本质上是因为门店带来的体验感和互动性更强。而在线下线上一体化的趋势下，屈臣氏更看重的是若何更好低触达花费者并与之实现有效沟通，从而赞助品牌跟花费者建立长久的优胜关系。而这也是屈臣氏今朝履行O+O平台策略的核心肠点。
对于线下门店，到店亲自试用购买的体验天然无可代替。而基于O+O，屈臣氏门店能做的远远不止这些。对于线下线上的不合感化，可以简单归纳为，线下门店供给触感和体验，线上渠道实现效力和便利。
发掘办事更深层价值
以屈臣氏小法度榜样和线下门店作为重要流量进口，用户经由过程添加专属BA的企业微信，进入屈臣氏的私域生态，可进行一对一咨询。用户在小法度榜样领取福利优惠，进行便捷下单和预约SPA、皮肤测试、化妆等门店办事。基于同城配送的才能，用户还能在屈臣氏线上平台下单后享受快至30分钟的“闪电送”办事。
这种有效缩短物流配送半径的成果，恰是建立在屈臣氏遍布全国的线下门店范围之上，每一家门店相当于一个前置仓，知足邻近花费者所下的订单需求。与此同时，在库存治理上，品牌方借助屈臣氏O+O平台策略，可以不消物理分销所有商品，本质上赞助品牌方节俭大年夜量库存治理的精力和资金压力。
以花费办事进级重塑门店价值
高宏达解释称，BA的意义不是在线下卖货，而是赞助屈臣氏建立跟花费者的关系，在懂得顾客的意愿和真实需求的前提下，为顾客供给彩妆、SPA等多样化办事。“屈臣氏对BA的定位，是成为花费者的好同伙和他们最信赖、最爱好的美妆个护参谋”，高宏达弥补道，“如今的花费者异常劳碌，你会发明一世界来属于本身的时光异常少。我们应当致力于打造一个令花费者放松自我、感触感染关爱的第三方场合，让她们在逛屈臣氏时，无论是做SPA，照样进行皮肤测试，或者让BA协助化妆，都可以临时抛下日常生活和工作的繁琐。”
环绕新场景的变革
屈臣氏对新品牌的搀扶，覆盖从早期获客到用户沉淀全部链路。经由过程屈奇馆、屈臣氏小法度榜样等多个触点，品牌可以或许敏捷与屈臣氏6300万的活泼会员建立接洽。屈臣氏的O+O平台策略，相当于为始创品牌打通了线下线上的获客路径，降低了获客成本，推动爆品的出生。
聚焦于办事和体验层面的进级，实际上是屈臣氏基于O+O平台策略环绕花费场景的改变。面对渠道、品牌和花费者端的巨大年夜变更，屈臣氏以线下的办事体验加线上的效力，构建一个深度融合的私域生态。
若何懂得屈臣氏的O+O平台策略，高宏达解释称，“传统O2O营销策略站在零售商视角，单向将顾客由一个平台带动到另一个，从而增长发卖。而屈臣氏采取的做轨则是O+O，更紧贴顾客的须要，让他们随时随地都能在任何时光、不合平台上体验产品、办事及购物，最终促进品牌与用户的深层次连接。O+O是从花费者需求出发，是当今顾客同时融合线下及线上购物的生活模式。”
无论花费者是来自店内照样会员体系，或者从线上小法度榜样、APP等进口，进入屈臣氏的私域生态内，屈臣氏可以或许经由过程有效的连接，与花费者建立更长久的关系，背后是以办事为核心的。”这傍边包含花费者到店体验SPA、测肤、化妆等具象化办事，以及从小法度榜样、BA企业微信、社群等接收感兴趣的内容、产品等信息办事。
高宏达表示，今朝O+O花费者已占屈臣氏全部生意大年夜盘的“半壁”以上，这得益于该策略所构建的私域生态，让屈臣氏重构花费者关系。
与花费者建立长久关系，而不是单方面一厢宁愿地倾销产品给花费者，不仅相符屈臣氏自身成长需求，也为其构建优胜品牌合作奠定基本。
在O+O平台策略基本之上，屈臣氏形成了新的成长趋势：成为“媒体平台”，打造名为“OPTIMO”的品牌立异增长新引擎。
线下门店的感化，除了供给花费者须要的产品，更在于打造最佳的体验场景。为了实现这一点，屈臣氏于2020年在总部专门设立培训中间，每年对跨越3000名BA进行多方面培训，让她们更好地为花费者供给店内皮肤测试、SPA、化妆等办事，此外还会邀请五星级酒店、航空公司等办事行业的培训导师，赞助她们进修若何与花费者建立更慎密的关系。
“OPTIMO即媒体化将成为屈臣氏零售新模式的核心。具体来说，屈臣氏将为品牌方供给最好的渠道，赞助他们更好地进行目标人群的筛选和精准触达，向花费者推荐他们最好的新产品。”高宏达弥补。
对屈臣氏而言，OPTIMO须要推敲若何应用自身零售终端优势及与花费者形成的长久关系，更好地赋能品牌，赞助品牌晋升在序言、花费者触达和互动等方面的才能，以及在最终的发卖效力上，创造更高的ROI。
要扮演好这个角色并非易事，但屈臣氏有其天然优势。在其数据平台上汇聚了跨越2亿美妆个护忠诚用户，覆盖跨越9成18-45岁都会女生，恰是当下国表里品牌都想要触达的核心目标群体。基于这一优势，屈臣氏已经可以成为“美妆垂直范畴”媒体。
其次，屈臣氏经由过程丰富的O+O触点赋能品牌，这种赋能不仅是赞助品牌锁定目标用户，更表如今跟品牌供给“结合线下体验办事和线上便利”的整合营销解决筹划，傍边不乏范本案例。
以漱口水品类打响有名度的李施德林，在推出新品花喷鼻味及果喷鼻味漱口水时，凭借屈臣氏精准洞察才能，对准女性用户需求打造“精细Girl社交必备”的新品定位，经由过程屈臣氏小法度榜样、试物所和会员中间等传递给用户。
与此同时，屈臣氏赞助李施德林借助O+O数字化对象展开场景营销，线上以BA企微和社群，经由过程结合工作、生活等不合场景进行种草，线下经由过程沙龙等情势吸引目标花费者体验，合作时代为李斯德林成功拉新5万女性用户。
经由过程OPTIMO，品牌跟花费者产生的互动是全方位、立体、真实的，而并非只是一张经由PS处理后的美丽图片。
和李施德林一样，眼下品类立异和价值孵化，成为很多品牌寻求差别化的冲破口，因而也在寻求可以或许带来更多新流量和新用户的渠道。被视为传统美妆零售商的竞争者，新型美妆集合店正快速鼓起，争夺同一批年青花费者。
对于这些新型美妆集合店，在高宏达看来，屈臣氏与这些美妆集合店并不美满是直接竞争关系，而是合营进步，一路迎接挑衅。对中国市场来说，赓续有新模式和新选手进入，保持坦荡与活泼是一件功德。但两边也有不太一样的处所，新型美妆集合店更聚焦商品，包含商品摆设和产品迭代，而屈臣氏更聚焦在办事上。
“这些门店经常开在屈臣氏近邻，我曾在上海、成都进去他们店里，看到有很多新品摆设，花费者会认为很高兴。事实上，我们发明在这些集合店近邻，屈臣氏门店客流也很好，因为他们吸引年青人以前看，但昔时轻人想要体验化妆或皮肤测试等办事或购买跟屈臣核心营业相干的产品时，照样会到屈臣氏门店体验。”
借助O+O平台策略，供给给花费者更好的办事和体验，是屈臣氏转型新模式的容身点。换句话说，回归办事本质，屈臣氏要若何激发用户的需求，更好地进行互动，这决定屈臣氏可否持续占据用户心智。
在流量红利逐渐消退的时代，品牌扶植须要沉淀更多资产，与用户慎密连接。在中国美妆个护市场，新品推陈出新和镌汰的速度极快，对于始创品牌而言，押对渠道和平台变得加倍关键。借助O+O平台策略，屈臣氏摸索出本身孵化新品牌的一套办法论。
此前屈臣氏打造“屈奇馆”品牌孵化项目，经由过程花费者体验、应用申报、专业测评等环节的设置，赞助始创品牌晋升打入市场的成功率，摸索完全的成长周期。
屈臣氏这套孵化新品牌的办法论，已经在PMPM等新品牌身上有了成功的实践。一些新锐品牌纷纷选择将“屈奇馆”作为起点，向美妆个护范畴一步步渗入渗出。
对屈臣氏而言，这些快速崛起的新品牌，本身做到品类立异，可以或许丰富店内的商品构造并拓展新品类。这些自带流量的新品牌，反过来也可以或许塑造屈臣氏年青化、时尚化的属性。无论是为新品牌找到用户，照样赞助大年夜牌激活老用户、转化新用户，屈臣氏都能以办事完成精准触达。
在O+O平台策略下，屈臣氏的经营效力赓续晋升，今朝O+O用户花费额为纯线下用户的2.7倍，屈臣氏BA企业微信累计添加用户数超4000万人次，已添加企业微信的会员花费为未添加会员的2.1倍，这意味着这种无缝连接线下线上的零售新模式，加倍契合如今花费者的需求。
而门店构造上具备范围优势，构建私域进行精准触达，又可以或许为品牌实现销量增长、新品孵化和价值晋升，找到新的冲破口。在品牌和零售商纷纷转型数字化，花费者寻求立异体验的趋势下，屈臣氏O+O平台策略无疑为全部行业供给了一种值得借鉴的新范式。而在将来，屈臣氏O+O的优势还能爆发出何种能量，更值得我们等待。
