当不少人还在纠结买车选燃油车照样新能源汽车时，新能源汽车的“C位”正愈发凸显。数据显示，本年1到7月，我国新能源汽车销量147.8万辆，同比增长2倍，跨越2020年全年，创汗青新高。而方才停止的成都车展上，新能源汽车参展比例也达到汗青新高，每个展馆内都能看见新能源汽车的身影。

行业前景晴明但竞争却异常激烈，若何打造新能源汽车爆款，成为汽车品牌最关怀的话题。近日，懂车帝打造的国内首个汽车行业TED演讲节目??「懂车Talks」邀请J.D. Power(君迪)中国区汽车产品事业部总经理蔡明进行懂得读。

在「懂车Talks」第6期节目中，蔡明表示，畅销产品必定知足解决痛点、明显的差别化优势、没有明显短板三个前提，但进入新能源汽车时代，实用于传统车企的爆款逻辑未必实用于新能源汽车。跟着市场成熟，花费者评价车辆越来越理性而非求大年夜求全，产品越是能精准知足用户需求，成功的可能性就越大年夜。

以下是蔡明演讲全文：

各位懂车帝的同伙，大年夜家好。我是「懂车Talks」讲者蔡明。

汽车花费市场在任何时刻都不会缺乏畅销的爆款产品，所有对爆款产品的分析都得出了一个一致性的结论，畅销产品必定知足解决痛点+明显的差别化优势+没有明显短板3个前提。这个结论说起来就像精确的废话，那么做爆款产品真正的艰苦是什么?其实就在于寻找痛点，确立优势，补足短板。

花费者的痛点会跟着时代的变更，车文化的成熟而产生变更。传统燃油车时代，油耗、空间、舒适度是大年夜部分花费者的痛点。进入新能源汽车时代，当花费者把新能源汽车作为首选车型的比例以每年60%的复合增长率增长的时刻，里程、充电、能化就成了新能源时代花费者的最大年夜痛点。

和差别化优势一样，以前集中在产品本身的短板在新能源汽车时代也扩大年夜到了产品以外的范畴，特别是用户运营和智能体系方面，成为了很多传统优势品牌的滑铁卢。

与此同时，用户范围扩大年夜后，画像越来越难勾画，痛点也越来越难以被精确发明，经历了细分市场成功的新能源汽车品牌如安在大年夜众市场中出生爆款，成为更大年夜的难题。

J.D. Power有两项和产品相干性异常强的研究，分别是新车质量研究(IQS)和汽车产品魅力指数研究(APEAL)，IQS衡量的是新车车主在用车过程中遭受的质量问题，以每百台车质量问题数计算，分数越高解释质量问题越多。APEAL表示的是车辆对花费者的吸引程度，以千分制计算，分数越高表示车辆对花费者的吸引力越高。这两个研究分别对应的就是汽车产品力的短板和长板。从J.D. Power最新的新能源汽车新车质量研究IQS(即短板)中，我们发明每百台车135个质量问题(平均每百台车1.4个质量问题)，那么这个车型大年夜概率很难在市场上取获成功。而当百台车的产品德量问题低于135这个阀值之后，APEAL，也就是产品魅力(长板)就会发挥感化，产品魅力得分越高，对应车型的市场表示就越好。

爆款产品的开辟逻辑并不难，但爆款产品却很难。起首固然逻辑简单，但牵扯个中的各类要素却很难把握。第二是爆款产品的出生是由表里部身分合营决定的，而车企只能控制内部身分。精确的目标人群画像、精准的产品定位、相符产品目标的开辟设计、合理的订价、切中痛点的发卖和有亲和力的售后办事等等是内因，这些内因是厂家可以控制的身分。在内因具备成为爆款的基本之后还须要一点点外因的合营才能够成为爆款，而这些外因很多时刻是无法控制在厂家手中的，须要一点点命运运限。这就是为什么说爆款逻辑是必定的，而爆款产品倒是有时的。

具体到新能源汽车时代爆款产品的新变更，跟着市场的成熟，花费者评价车辆已经越来越理性，而不是像以前一样盲目寻求大年夜而全。在这种情况下，爆款产品往往是出生在某个精准的细分市场，而非大年夜众市场。越是能精准切顶用户的用车痛点，越是能精准知足用户的用车需求，在市场上成功的可能性就越大年夜。比如幻想ONE精确地捕获到了多人大年夜家庭的用车需求，舒适的六人乘坐、优胜的娱乐体验、无里程焦炙，合适全家出游等等。同时为了适百口庭用户，在产品特点上还特意做了限制，比如加快机能，幻想ONE就不算凸起。再比如宏光MINI EV，A00级市场在宏光MINI EV之前已经成为一个几近被放弃的细分市场，但宏光的异军崛起证实，这个细分市场并非没有容量，而是没有被发明。

至于差别化优势，这是爆款产品傍边最扑朔迷离的一个选项。以前，差别化优势更多的是表如今产品本身，动力机能、车内空间、驾驶机能、性价比甚至保值率等等，汉兰达的车内空间，大年夜众的黄金动力组合，哈弗H6的均衡性，五菱宏光的载货拉人两不误，这些都是在市场上的差别化优势。而在新时代，差别化优势会越来越多地以产品为出发点向外围延长，智能体系、客户运营、新零售等等也可以成为产品的差别化优势，也恰是以，确立差别化优势的射中率越来越低。因为研发和制造成本有限，弗成能一台车上拥有多项差别化优势，假如说燃油车时代选择差别化优势是五选一的话，新能源汽车时代就是十选一，难度弗成同日而语。

除了产品层面的要素之外，在新能源汽车时代，花费者断定产品好坏最重要的增量要素就是智能化程度。传统汽车时代，车辆的价值维度是以动力总成为核心，辅以车身、底盘、电子电器等等，而在新能源汽车时代，90后逐渐成为购车主体，J.D. Power的数据显示在2021年90后已经占到购车人群的46.5%，成为最大年夜的购车代际，跟着90后这一批生于互联网善于互联网的花费者成为花费主体后，智能化成为了车辆新的核心价值维度，越来越多的花费者会因为车辆具有的高科技设备而购车，在2021年因为车辆的智能化而购车的比例比2020年晋升了206%，是增长最快的购车原因，同时因为缺乏新技巧/科技感而拒购的原因晋升了接近50%，是增长最快的拒购原因之一，智能化成为评价新能源汽车一个异常重要的方面。在新时代下，若何知足花费者对于智能化的用车需求是对所有厂家的巨大年夜挑衅。

是以，实用于传统车企的爆款逻辑，在新能源汽车时代未必实用。

当然，决定产品好坏的要素浩瀚，是以一向存在着是差别化优势更重要照样避免缺点更重要的争辩。即所谓木桶理论，或者说长板和短板理论。其实这两者之间的关系也并非绝对，而是因人而异的。比如特斯拉，有的花费者会因为这辆车在智能设备方面的长板而选择容忍做工上的短板。但有的花费者却正好相反，因为无法容忍做工缺点而连懂得产品优势的兴趣都没有。但总的来说花费者照样会在没有明显缺点的前提下才会比较优势。短板缺点明显的话，花费者肯定会用脚投票。

在新能源汽车市场，早期而言，长板更为重要，因为这一阶段花费者大年夜多以尝鲜为主，对缺点有较高的容忍度，但跟着市场范围的日益扩大年夜，对缺点的容忍度会越来越低。纯真依附某些明显的差别化优势已经不足以让花费者对明显缺点选择容忍。

跟着用户范围的扩大年夜，用户画像越来越难勾画，用户的痛点、产品的优势和缺点也越来越难以精确被发明，这些都成为大年夜众市场中出生爆款的障碍。是以对如今所有的新能源汽车品牌来说，将来的一个最重要的难题就是，当他们从如今已经取获成功的细分市场进入大年夜众市场之后，面对用户画像清楚度在降低，产品定义难度呈几何级数晋升，是否还能做出一个个爆款呢?在没看到案例之前，让我们临时保持谨慎乐不雅。