本年双十一，佰草集延禧宫在直播电商圈子刷屏之后，幕后操盘手初次露面接收采访。

102.2万人，这是佰草集延禧宫直播间在本年双十一时代，创下的直播间不雅看人次峰值。在不合以往的直播场景中，用户被娘娘和嬷嬷之间活灵活现的“宫斗大年夜剧”逗乐，在高兴轻松的看剧氛围中「剁手」，一度激发收集拥挤。随后，激发媒体报道，称之为“开启了直播电商届的天花板之争”。

12月10日，巨量引擎与上海家化首席数字官Mickey Zhang(张晓娟)、星大年夜陆董事长聂犁展开了一场对话。

这是佰草集延禧宫幕后操盘手初次向外界介绍网红直播间背后的思路。

值得一提的是，佰草集大年夜胆启用新人，包含龙嬷嬷的扮演者参加这个行业才几个月时光，没有太多的传统电商经验。佰草集选人的标准很简单，第一个就是活泼有趣，第二个进修融合才能强。

暗码一花费者在哪，就在哪投入到极致

纵不雅今朝的市场，信息出现碎片化甚至粉尘化状况，上海家化首席数字官Mickey Zhang分析道，在如许的媒体情况傍边，品牌须要找到最合适的平台，以及最合适的机会。今朝，抖音日活已达到六亿，集合了年青用户。所以，抖音不仅仅是一个发卖渠道，更是品牌扶植以及花费者认知养成的平台。

佰草集成长至今已有20多年的汗青，一向以来线下渠道用户忠诚度高，而当佰草集将渠道拓展至抖音之后，团队建立了一个明白的定位??拓展新用户。

用年青人爱好的方法，打动年青人

佰草集的目标人群是18-35岁的一二线知性女性，而佰草集品牌多年沉淀的优势在于本身是一个中草药配方体系以及科技立异产品研发形象的调性，团队欲望寻找到用一个异常活泼的情势，用年青人爱好的方法，打动年青人。

在抖音养成年青人认知

团队抓住了年青女性爱好看剧的特点，经由过程巨量引擎的人群对象，精细化导流，选择了延禧宫这个偏向。佰草集洞察到，延禧宫作为一个架空的、以宫廷为背景的IP，具有汗青纵深感，和品牌国货调性有着极高的接洽关系度。

巨量引擎O-5A关系资产办法论，把兴头上的不雅众“留下来”

借助巨量引擎O-5A关系资产办法论，佰草集洞察被剧情吸引而来的潜在花费者和品牌的关系，根据关系的远近进行针对性动作匹配，如圈选出美妆高兴趣人群进行新品内容推送等，以此来晋升花费者转化效力。粉丝运营是一件长效的事，Mickey Zhang坦言这也是将来佰草集发力的处所，实现品销效合一。

上海家化首席数字官Mickey Zhang(右)

暗码二把带货做成追剧，边看边爱边买

“我们认为抖音不然则一个发卖渠道，也是一个品牌扶植以及花费者认知养成的平台。”Mickey Zhang在推动佰草集入驻抖音时，已然清楚地看到了抖音的最大年夜特点，所以佰草集直播敢为人先，大年夜胆立异。

用迭代实验的办法做IP搭建

在佰草集延禧宫孵化过程中，每一小我物IP的构建和层次搭建，都须要经由5个“实验室”反复多轮的测试。

起首是“宇宙构建实验室”，全部项目会在这里完全搭建整体世界不雅、背景框架;“人物角色实验室”会对人物皮肤、逻辑、声音体系进行新的设定;“科技实验室”会完成全部场景的搭建;接着“声音实验室”会对每个角色和场景都匹配对应的声音体系;以上所有步调完成之后，进入“缝合实验室”，把所有的工作进行缝合和搭建。

拒绝雷同的倾销话术

星大年夜陆的团队为佰草集量身订造了一套差别其他直播间的带货话术，主播们每一句话都和剧情、场景互相干注，各个维度黏连慎密。即使是收集卡顿，嬷嬷也会搞怪地解释称：“肯定是皇后又偷偷剪网线了。”

掌控节拍，把带货做成追剧

在佰草集延禧宫直播间，主播的身份会被淡化，每一小我都是沉浸在剧情中的演员，他们的重要义务是演好本身的戏。一旦直播间人气开端下滑就进行剧情表演，比及流量起势后再穿插带货，如斯节拍可以或许晋升用户的逗留时光，进而有了「催更」、「追剧」等一些列动作。

星大年夜陆董事长聂犁(右)

暗码三“变乱”成为故事? ?场的真实化

大年夜胆启用新人，与不雅众共创

运营团队“不测”成为主播

佰草集直播间此前是一个零粉账号，而爆火几乎是一夜间的工作。有趣的是，涌入直播间的人群中，不乏各家品牌的直播运营从业者，他们一边津津有味的看直播，一边异常热情地指导着直播间里的伙伴，反响很好。

星大年夜陆董事长聂犁介绍，运营团队心想，为何不从幕后走向台前，直接和不雅众同伙互动起来呢。也恰是这个颇具随机性的契机，让本来的幕后运营工作人员，成为了爆火全网的主播?? “皇后”、“嬷嬷”。

与代理商互信赖任，赐与充分的创作自由

佰草集愿意给代理商自由度和空间，去创作更天然、花费者更爱好的内容。“我们两边的合作模式不是我作为甲方请求他怎么做，也不是说他作为乙方来合营我怎么做，我们更多的是共创。

这个模式我们认为比较合适当下直播情况。”Mickey Zhang直言。恰是在如许的情况下，佰草集在选品、情景演绎等环节上都积极推动团队共创，为后续内容创作的晋升打下了殷实的基本。

暗码四让用户来选品

佰草集延禧宫的走红速度跨越了团队的预期，但这些涌入直播间的年青花费者也有审美疲惫周期，对新事物的“心动周期”会越来越短。

基于开放性的决定计划思路，佰草集异常重视与用户的互动，聆听用户最为真实的反馈。这些声音不仅让团队在后续选品上更为高效，也成为了货色环球无双的「标签」，付与了货色更清楚的定位和生命力。

直播选品，不是线下发卖的挪移

开播前，佰草集做了大年夜量研究，大年夜到研究全部行业，小到研究品类里的单个货色甚至其他品类。经由过程巨量引擎的对象做了很多半据研究，最终选出可以或许知足抖音花费者需乞降兴趣的大年夜单品产品，再作为重点内容去宣传和投入告白引流。

除此之外，佰草集还环绕大年夜单品将线上和线下的套装产品做了差别，没有任何冲突，反而形成了一个很强的互补关系。线下以尊贵品套装的礼盒装为主，而线上则更贴合年青人的爱好。

自从延禧宫爆红之后，线下购买直播间套装的用户也增长了很多，反馈积极正向，也促进了购买。这是一个很好的例子，若何用好一个内容的平台做好花费者沟通，然后借以内容和货色的差别化，让所有的渠道都可以或许受收益。直播选品，不是线下发卖的挪移。

用户共创，被粉丝「定名」的精华水

暗码五信赖数字营销的经久价值

周全拥抱抖音生态，搭建黄金传播矩阵

跟着兴趣电商的崛起，越来越多的品牌在抖音上持续生意经营和营销。而在生意场景下，若何建立高效的营销策略，让品牌走向用户，Mickey Zhang给出了谜底。佰草集周全拥抱抖音生态，构造了垂直类达人、成分党、美容专家等达人矩阵，持续发酵内容。

佰草集直播的模式是，先设定一个主线剧情，其他细节、剧情成长都可以从弹幕、评论而来，让直播间更为饱满，粉丝甚至介入了精华水的“定名”。在某天的直播中，主播经常说某个精华水是她的挚爱，有一天粉丝忽然cue到这个水，问这是不是皇上送过来的定情之物，于是这瓶水便有了一个全新的定位，在人货场中实现融合，让货付与产品更多的IP属性，产生更多的记忆点。

下定命字化决心，团队全员拥抱变更

本年4月，佰草集直播团队正式成立，有两个重要团队构成：一个是数字化营销团队，一个是兴趣电商团队。两边分工明白，数字营销团队站位平台，开展营销、内容创作、用户沉淀运营等工作。而兴趣电商团队则以生意运营为主，包含货色选择、直播控场、客户办事、订单处理、场景植入接洽关系等。当然还有其他强大年夜的中后台支撑团队。

在人们笑称佰草集激发了直播带货行业“内卷海潮”的背后，实际上是品牌走向用户的逻辑。而这种对用户的奔赴，须要品牌从上至下的计谋决心和真正开放的决定计划链路。毕竟，直播间的魅力恰是在于真实，在于及时的互动与共情。

或许，真正让佰草集爆火的不是什么神秘的暗码，而是计谋上的决心，和拥抱用户的真心。