跟着海娘家族办公室的办事模式逐渐被引入国内，越来越多的高净值人群开端熟悉这种新模式。那么家族办公室的定义是什么？为什么在市场中有很多不合类型财富治理机构时，我们还须要家族办公室这种办事模式呢？

为此，在近日由恒乐汇财富私享俱乐部举办的“2022年首届新时代财富峰会”上，我们邀请恒乐汇首席财富治理参谋吴飞，揭橥《财富治理行业皇冠上的明珠??家族办公室》主题演讲。

以下为内容精编：

家办行业内有一条格言，“我们的客户已经创造了财富，让我们赞助他们持续保持富有。”所以我给家族办公室的定义不是帮大年夜家创造更多财富，而更多是保全和保有大年夜家的财富。

在这里想分三部分和大年夜家介绍一下家族办公室这种业态。第一部分：什么是家族办公室？第二部分：为什么我们须要家族办公室？第三部分：比较单一和联百口办两者之间的差别。

01什么是家族办公室？ 

美国的证监会对家族办公室有一个正式定义，明白说到家族办公室的办事对象是超高净值人群，它所供给的办事异常广泛，包含财富治理、财务筹划，甚至很多关于小我需求的办事等。

但实际上家族办公室的办事是没有界线的、是开放的，它完全根据客户的需求定制，去设计具体的办事内容。

下面这张图里根本列举了，我们能看到、想象到的各类类型家族办公室所供给的办事。

就像下图中展示的那样，每一顶帽子代表家族办公室在家族体系中扮演的一个角色。

比如说履行人，这是异常重要的角色。在所有家族的投资治理、财务筹划、税务筹划等具体工作中，都要经由过程家族办公室来履行，所以履行人异常重要的角色。

同时家族办公室也供给很多个性化的办事，比如说下一代的传承，家族企业的成长咨询，本钱市场运作等等，这些办事往往须要异常信得过的主体来实现，这里就表现削发族办公室也是家族的军师团和亲信。

别的，它照样守护者和监护人。因为家族内所有的隐私信息，包含我们的传承筹划、遗产筹划，以及风险治理等等，这些办事都是由家族办公室来供给，它其实就是一个守护人的角色。

第一个差别是办事对象不合。财富治理行业习惯把客户按照必定标准分类。比如按照资金体量分类，就有高朋银行、私家银行，最上面就是家族办公室。所以家族办公室和财富治理机构的第一个差别，就是办事对象不合，是办事最顶尖的高净值人群的机构。

第二个差别是办事机构不合。传统的财富治理模式针对高净值人群时，往往是不合团队来供给办事，比如说投顾团队供给投资治理办事。然则家族办公室在面对超高净值人群时，往往可以把不合范畴的专家组合起来为客户供给综合办事。这更像一种资本整合，经由过程把市场上最优质的资本整合起来，供给更完全和更个性化的办事。

第三个差别是价值理念不合。举个最简单的例子，要买一件衬衣有两种方法，一种是到商场里挑一款爱好的、尺码合适的，这就类似传统财富治理模式，采取标准化流程临盆然后发卖；另一种是找一个裁缝店量身定制一件衣服，这就是完全知足小我需求的成果。这种模式其实被称为咨询临盆，完全根据个性需求来临盆的模式，也就是家族办公室的办事模式。

在2017年我们做了一个研究调研问到一个问题：为什么客户选择家族办公室，而不是选择传统的财富治理机构？最重要的原因就是客户的需求越来越复杂，传统的财富治理机构没办法知足需求，须要更专业、更多元化的办事。

02为什么我们须要家族办公室？ 

2019年，也就是我们疫情未开端的最后一年，我带学生去家族办公室进修。这个家族办公室可以追溯到100多年前，由一个苏格兰年青小伙子创业建立的家族，到今天一向传承了100多年。在2000年，他们就建立了单一家族办公室，成长到今天它已经变成联百口办，也就是打开门经商，办事全球范围内250个家族，形成了欧洲最大年夜的一家联百口族办公室。

回到最根本的问题，2000年时他为什么选择采取家族办公室来进行办事，原因是他们的家族当时面对着挑衅。

变故来自，那年他们把已经传承了100多年的家族企业卖掉落了，出来一大年夜笔现金。在展示的族谱中，100多号人就像一棵大年夜树一样，都盯着这笔钱想着能不克不及分掉落？

问题是分掉落今后每小我分到手上都不太多，会不会很快就把这份钱花完？别的，作为家族持续传承的概念是不是就没有了？大年夜家分了钱今后会不会老逝世不相往来？

这些问题对他们来说是弗成接收的。他们认为碰着危机时，假如大年夜家分散的话最后是很难生计的。所以必定要把钱聚在一块，如许大年夜家才有联结在一路的来由。但150多个家族成员，每小我都有本身的设法主意，若何同一看法，让其他人信赖介入治理的这些人不会伤害到本身的好处？就必须要建立一个平台。最后他设立家族办公室，让每小我都享受到了这笔财富，但又可以去实现本身想做的工作。

当他们在从单一家办衍生成为联百口办后，所供给的办事体系就分成三部分，第一部分叫作保护财富，包含有形的财富和无形的财富；第二部分叫治理有形资产；第三部分就是传承。这就是我们说的“守管传”三个功能。

03比较单一和联百口办两者之间的差别 

家族办公室按照办事对象若干可以分为两种：单一家办，顾名思义就是办事本身家族的专属家办模式；联百口办，办事多个家族的模式。

是以，我认为家族办公室和传统财富治理机构之间存在很多差别。

单一家族办公室，它演变自很多有钱人，把本身的钱拿出来设一个账号，或者设一个投资平台，进行投资治理。慢慢把投资功能放到家族企业里，去设立一个投资部分，就是内嵌式的家族办公室。如今已经进化到加倍自力，有零丁治理家族事务的平台，叫自力家族办公室。这是一种今朝国内较少，但在国外异常广泛的现象，比如把财富装到一个基金会、一个信任里，如许财富和家族完全隔离，财富不会受到家族成员的影响，治理就加倍轻易。

实际中，单一家族办公室所须要的前提异常苛刻，须要很大年夜的资产范围。大年夜部分家族有必定资产范围，但又没达到设置自力家办的前提，这时刻就可以推敲联百口族办公室的优势。

下面我就比较一下单一家办和联百口办各自的优缺点。

总体来说，单一家办专属性最强、隐私性最好。它表现的就是专属的随叫随到的办事，但问题在于这些都须要成本，采取单一家办必须要达到必定资产范围。联百口办，因为可以把成本分摊到不合的客户，相对来说更具有成本优势。

起首，更大年夜的资产范围可以或许吸引高质量团队并承担这个成本，高质量的团队经由过程治理，可以将资产做得更分散、更多元。

当我们有必定范围的情况下，再去找合作伙伴或可投资项目时，很明显比单一家办具有更强的优势。今朝我们不雅察到的单一家办里，大年夜多不肯意去投资较大年夜的基金，因为他们在里边缺乏话语权，必不得已只能去寻求那些风险较高、较初始的一些创业型基金。

第三，是专业人员的身分，很多人不肯意为一个老板打工。为老板打工和为机构打工是不一样的，为老板打工轻易受到小我身分的影响，所以很多特别有才能的人，他们更愿意去帮一个联百口办、一个机构打工。因为它有如许的范围，意味着联百口办可以或许供给的办事体系加倍丰富。

所以当我们欲望获得一个综合的、最好是一站式的整体解决筹划时，联百口办的优势就加倍明显，单一家办会花大年夜量的时光放在投资。因为成本太高，他们没有才能把其他的办事整合到平台中。要寻求加倍丰富办事种类的平台，联百口办可能会是更好的选择。

此外，一些有经验的、成熟的联百口办，平日会经由过程社交或投资活动，把他们的客户整合起来，形成类似于俱乐部的资本分享平台，形成客户内部交换的封闭式财富俱乐部。比如恒乐汇其实就是客户交换、资本分享的平台，这些方面的优势是单一家办无法达到的。

联百口族办公室有这些优势，但有些企业家可能会说，我们能不克不及信赖联百口族办公室，他们到底是不是真为我们的好处推敲？

所以我提到一个不雅点??家族办公室和传统财富治理机构的差别是家族办公室会更多站在为客户供给整体解决筹划的角度，而不是发卖产品的角度。

在2017年我们做的那份调研申报中，我们采访了一些联百口办，问他们在财富治理市场的定位是什么？他们答复的最广泛的三个定位是：

第一个要供给个性化定制式专业办事，这也是每一个金融机构都邑提到的；第二个是要削减卖方市场、卖方发卖的角色；第三个则是更多站在客户的好处，更多根据客户需求来供给自力的建议，为客户供给综合一体化的解决筹划。在真正为客户好处推敲的前提下，联百口族办公室的优势才能够充分转换成为客户创造价值的优势。

风险提示：文章不雅点仅供参考，不构成任何投资建议，亦不构成任何包管、承诺；市场有风险，投资需谨慎。