2021(第二十四届)成都国际汽车展览会于8月29日正式开幕，在这场全球高度关注且有着巨大和广泛国际影响力的顶级车展上，沃尔沃汽车邀请玩车教授，对沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫先生进行了专访，以下为本次专访实录。

媒体：目前许多品牌都在推出纯电车型，但沃尔沃现在主要的销量还是来自于燃油与插混车型，纯电车型也只有一款。请问沃尔沃未来对纯电车型的规划是怎样的?

于柯鑫：从2023年开始，我们将陆续推出多款由纯电驱动的车型。预计到2025年，至少将有一半的沃尔沃车型会由纯电驱动。到2030年，沃尔沃将成为一个纯电动豪华品牌。

目前我们的纯电动车型采用了直售模式进行销售，在豪华品牌中，采用直售模式的目前国内只有沃尔沃一家。我们想跳出现有的框架去开发一种新销售的模式，但也肯定不会脱离现有的经销商体系。沃尔沃目前在全国有280多家经销商，如何维护好经销商体系、怎样去结合直售模式，是我们需要思考的问题。大部分造车新势力在前期其实是没有经销商网络的，所以他们在商超、快闪店上的投入会相对较大。至于沃尔沃，未来我们仍将主要依靠4S店模式，因为长期以来这都是我们的优势阵地。当然，我们也会不断尝试诸如直营店与快闪店的形式。我们希望的，是走出一条具有沃尔沃特色的直售道路，而不仅仅是照搬现有模式。

媒体：如今很多豪华品牌都具有很明显的特质，比如豪华感、科技感。沃尔沃一直坚持的是环保和安全，但这两者一般是不容易直观感受到的。请问沃尔沃是如何呈现环保与安全，在营销上又有着怎样的考虑?

于柯鑫：其实，目前许多品牌在产品上的同质化是很严重的。因为你有的配置我也有，我有的配置你也不差。销售模式上也是，不管是直售还是4S店都做不到一招制敌。所以安全于我们而言，除了在科技配置层面进行展现，还需要通过背后的服务理念传递给客户。

本次成都车展我们延续了2020年“唯爱与生命不可辜负”的主题。在去年推出了售后的六大服务后，今年又新增了六大售前服务组成了12项“全心承诺”。我们之所以多次强调服务，就是因为我们想站在消费者的角度，了解并真正解决确实存在的痛点，从而推出真正真正行之有效的服务政策。这是一条属于沃尔沃的、与其他豪华品牌不同的、更为优质的服务路线。对我们来说，即使有强的品牌，有好的产品，有好的模式，最终还是要拼服务。只有在服务上体现出优势，才能强化品牌特性，所谓的豪华才能展现的更透彻。

媒体：最近大家都说芯片短缺，沃尔沃的销量是否有受到影响?此外，沃尔沃目前的用户画像相较以往有没有一些改变?

于柯鑫：芯片短缺形成的是对行业的整体影响，所有品牌都会将受到波及，我们肯定也不会独善其身。但于此同时，我们也会通过优化生产、销售过程中的各个环节，最大程度的减轻芯片短缺对品牌带来的冲击，保障优质产品的持续供应。今年的1-7月份，沃尔沃在中国大陆市场累计售出近11万台新车，同比大幅增长37%。并且，7月份单月销量也超过了1万4千台。销量本身显示了，用户们对沃尔沃品牌的认可度还是非常高的。

而关于用户画像的变化，现在很多新的品牌，都会希望把自己的品牌定位得越来越高。因为只有品牌越向上，消费者才越会为你的品牌买单。沃尔沃的车型上也体现了这种求变、向上的理念与想法。就比如在XC90和S90这两款车上，我们也突破了人们之前关于沃尔沃品牌的许多固有观念，对年轻化的产品路线进行了探索。我本人是70后，但沃尔沃现在的消费主体则是更年轻的80后和90后。所以，我们在XC90车型上进行了豪华配置的迭代，提升了其智能化和科技化的属性;也对S90车型进行了改款，增加了更运动的外观和更丰富的科技配置。这些，其实都表明了我们向年轻消费者靠拢的信心和决心。

媒体：既然现在购买沃尔沃的消费者主要是80、90后群体，那为什么沃尔沃会选择与高圆圆合作而不是流量明星呢?

于柯鑫：因为购买沃尔沃XC90车型的主体人群，年龄还是在40岁左右居多。而且选择高圆圆也是因为她具有一种知性、沉稳的美感，在当下浮躁的社会里面显得十分独特。她还十分享受与家人相处的每一秒，所以会愿意将有限的时间更多的交还给生活。并且对高圆圆而言，没有什么豪华比得上家人的安全。我们的服务宗旨，也正是将用户的时间最大程度地还给生活。出行虽然是生活的一部分，但生命中总有比赶路更具价值的人和事。将更多的时间还给生活，是为了更全面的感受生活的味道，也是为了有更多空间陪伴所爱之人。也正是因为这样的高度契合，才让我们和高圆圆之间产生了共鸣。

媒体：此次沃尔沃推出的六大售前服务承诺有何亮点?

于柯鑫：我们的六大售前服务承诺最核心的亮点，就是“加满一箱油”。打个比方，一箱油大概500多块钱。如果我们一个月卖2万辆车，那就会产生1000万左右的巨大成本。也正是因此，“加满一箱油”才展现了我们为客户提供优质服务的信心和决心。

我们希望客户在交车的时候能够体验到足够真诚的服务。六大售前服务承诺中涉及交车环节的有两个，一是“官方交车礼”，二是“加满一箱油”。这里需要提到一个“峰终理论”，就是在一个购车周期里面，客户最终只会记住过程的高潮和结尾。如果这两个过程体验较好，那么整个购车周期的体验就会比较好。所以我们会在交车的时候，给予车主一些区别于其他品牌的交车服务。同时，也会避免在客户提车后出现油箱见底、必须得自己去加油的情况。一个高潮，一个结尾，这些都是消费者在沃尔沃这购车的流程中极为重要的。如果把这两个环节处理好，客户就能拥有非常好的购车体验。这也是我们接下来销售工作中的重点。

媒体：沃尔沃在服务上还有什么其他亮点?

于柯鑫：我们的试乘试驾，支持线上预约，客户可以根据自己的情况灵活决定试驾时间，这是很多4S店做不到的。此外还有“等您到九点”服务，因为沃尔沃的用户群中“三高”、“三师”人群较多，朝九晚五的工作导致了他们的购车时间非常固定，以周六周日居多。但在“等您到九点”服务实施后，他们晚上吃完饭就可以到4S店去逛一逛，把周末的时间省下来。这个服务因为需要保证4S店到晚上9点仍然有人能够提供服务，所以很多品牌而言是很有难度的。

媒体：芯片短缺会影响沃尔沃全年的销量吗?

于柯鑫：我估计，芯片短缺带来的困境对于每个品牌来讲都都不会是短期的。我觉得至少在未来的四个月，各个品牌或多或少都会受到一定影响。

媒体：感觉沃尔沃对于科技化配置方面，比如用户使用的软硬件等的宣传还不是很多，未来会对此有优化吗?

于柯鑫：其实这就是所谓的“知识陷阱”，一些科技我们在拥有了之后，就很难把它们说成是先进的、前沿的。事实上，在我们的主被动安全系统、动力系统还有全新的车机系统之中，能够展开细说的亮点是非常多的。未来我们会将它们重新归类，进行更有效的传播。

关于车机系统，其实新款XC60上市的时候就已经有了充分的宣传。因为更加年轻化的消费群体，相比传统的行车安全会更在意车机系统的智能化水平。所以我们全新的原生安卓车机系统，就和年轻人常用的手机一样，能够满足用导航、下应用和看视频等手机上常见的需求。目前沃尔沃新款XC60、新款S90和新款V90 CC等车型都更换了全新的车机系统。我们也与许多其他品牌进行了对标，在智能化方面，我们的车机系统是能够称得上行业翘楚的。

媒体：如果需要用一个词来向消费者来安利新的车机系统?您会选哪个?

于柯鑫：科技。沃尔沃全新车机系统的科技感是非常强的。它跟手机的很多功能是一样的，逻辑也是相同的。就比如我们会经常使用的高德地图，我们的车机里面直接内置了，语音控制等功能都是和手机一致的，如此一来用户就不用繁琐的连接手机了。

媒体：沃尔沃直售模式现在的进展是怎样的?

于柯鑫：目前我们的纯电动车型已经采用了直售模式，同时还有V60车型也正在做直售模式试点。这些所有的模式都是我们和经销商一起做的，这样不仅消费者的权益能够得到保证，经销商也会有一个稳定的毛利。经销商肯定是愿意接受这种事情的。但细节的问题，肯定是通过不断地沟通、了解，不断地构建体系最终做好。最终，我们肯定会走出一条适合沃尔沃的、不同与现有直售模式与4S店模式的道路。

媒体：未来沃尔沃对于插混车型有着怎样的规划?

于柯鑫：现阶段沃尔沃插混车型的销量其实相当不错。像上海这样的一线城市人们对牌照有需求，而在不限购的城市，许多消费者也会有环保、节约的理念。我们的插混车型一个月能卖出两三千台，说明市场有需求，消费者也认可我们的产品。在2030年沃尔沃将成为一个纯电动的豪华品牌，为了实现这个目标，我们会不断的摸索，开发新的产品，做到模式的创新并且提供优质的服务。最终成为一个可持续发展的品牌。